Para tener un gasto eficiente en el área de ventas hay actuar inteligentemente.
Para las empresas de todos tamaños, controlar los gastos de representación y de viáticos es una parte importante de su gestión de presupuesto y de su estrategia para alcanzar la rentabilidad.
En ese sentido, la reducción del gasto de ventas es importante, pero también lo es gastar inteligentemente para impulsar la productividad de tu área de ventas.
El equilibrio lo puedes alcanzar a través de planear y asignar cuidadosamente el presupuesto, calificar adecuadamente a tus prospectos y analizar tus resultados para tomar decisiones informadas.
Asignación de presupuesto
Los recursos son valiosos, por tanto hay que destinarlos a los esfuerzos que más reditúen. En este aspecto, puedes seguir estos consejos:
- Establece metas de ventas claras. basadas en datos concretos sobre estándares de la industria, el ROI de campañas anteriores y el valor del ciclo de vida del cliente.
- Analiza cada gasto para determinar si está justificado.
- Calcula el costo de adquirir cada cliente y enfoca el gasto en los resultados.
- Reenfoca el gasto de marketing en contenidos útiles y pertinentes que den soluciones a los prospectos de tu empresa.
- Utiliza plataformas digitales para realizar juntas virtuales con prospectos y reducir el número y frecuencia de los viajes.
- Contrata a los vendedores correctos y capacítalos adecuadamente.
Calificación de prospectos
Los ahorros también pueden provenir de un cuidadoso análisis de los leads, antes de dedicar más esfuerzos y gastos a posibles clientes que no están maduros para tomar una decisión de compra a favor de tu empresa.
En este sentido, estas son algunas de las acciones que puedes emprender:
- Revisa tu base de datos existente. Te sorprenderá encontrar prospectos que quizá te hayan rechazado una primera vez pero ahora estén dispuestos a escuchar tu propuesta.
- Implementa herramientas tecnológicas que te permitan conocer a fondo las necesidades de los leads y dar seguimiento a su comportamiento, para que identifiques el tipo de información que requieren a lo largo del ciclo de compra y cuál es el mejor momento para contactarlos.
- Asegúrate de que los representantes de ventas contacten a los prospectos más prometedores a la brevedad y que den seguimiento a las primeras llamadas.
Análisis de resultados
Conocer las cifras sobre tus resultados te dará la información que necesitas para tomar decisiones inteligentes sobre tus presupuestos y los ajustes que sea necesario hacer para elevar tu competitividad y rentabilidad.
Da seguimiento a indicadores clave de desempeño, o KPIs, como estos:
- Costo de adquisición de clientes
- Tasa de conversión
- ROI
- Valor de ciclo de vida del cliente
Ahorrar en el área de ventas no significa hacer recortes sin ton ni son, sino encontrar cómo gastar inteligentemente.
"¿Cómo reducir el costo de ventas?" es una pregunta que obsesiona a los directores del área comercial, y a sus superiores también, al momento de realizar la planeación de gastos.
Conocer las metas que se desea alcanzar, presupuestar en torno a ellas, utilizar la tecnología para hacer eficiente el gasto y realizar una buena calificación de los leads son las respuestas que estás buscando.
Aprende más sobre cómo enseñar a tu equipo de ventas a gastar de manera inteligente con la siguiente infografía:
