Hay muchos expertos en recursos humanos y gestión del talento que utilizan el ejemplo de las finanzas personales para explicarle a las empresas el arte de la negociación y la resolución de conflictos.
Este tipo de negociaciones tienen un papel clave en el negocio. Si está bien hecha, permitirá una reducción de gastos y riesgos, así como un aumento de ingresos.
No se trata sólo sobre gastos operativos, gastos de representación, gastos de viaje, viáticos deducibles, administración de caja chica o de saber cómo controlar los gastos de una empresa.
En la empresa, es importantísimo tener claro cuáles son los salarios de mercado y siempre estar midiéndolos en términos comparativos ante la alternativa “real” que tiene su personal de cambiarse de empresa.
Si hablamos de una Pyme, es básico tener buenos arreglos con los trabajadores y proveedores para que sea posible obtener ganancias razonables.
De hecho, la negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones deben tener revisiones permanentes de estrategia, ya que esa gestión de los recursos humanos se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana con desarrollo integral.
La negociación y el manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de información abundante, sagacidad, experiencia, creatividad y tacto para su aplicación.
En ese sentido, excelentes sugerencias nos da el libro sobre negociación de Roger Fisher y William Ury (consultores de negociación laboral en más de 100 empresas), titulado “Getting to Yes”, en el cual nos plantean los siguientes elementos:
1.- No negociar sobre posiciones, sino sobre los problemas, teniendo claro qué se quiere obtener por ambas partes, pues el ego tiende a hacer la discusión irreconciliable.
2.- Separar a las personas del problema. En muchas ocasiones las discusiones infructuosas son causadas por la aversión a alguien en particular.
3.- Enfocarnos en el interés, no en las posiciones. La pregunta clave es ¿por qué?, pues saber las razones nos permite encontrar alternativas.
4.- Crear posiciones de ganancias mutuas, lo que implica olvidarnos de las respuestas únicas en las cuales alguien deberá perder. Encontrar una opción en donde sea posible ganar-ganar.
5.- Insistir en usar criterios objetivos, pues hablar de conceptos abstractos complica siempre los acuerdos. Habrá de fijarse logros medibles y específicos.
La negociación, una actividad profesional
No basta con tener información relevante, elementos que le otorguen más legitimidad a sus propuestas y que esté consciente de que el tiempo es una variable que pueden manejar contra ti.
También se requiere el dominio de determinados procesos, técnicas y habilidades para el intercambio.
No es casual que los artistas y deportistas profesionales tengan sus “representantes”, que son los que manejan estos procesos.
También las empresas, cuando van a sostener negociaciones complejas, contratan los servicios de empresas o personal especializado, para que negocien en su nombre.
Mark McCormack, autor de uno de los libros sobre temas gerenciales más vendidos en Estados Unidos, “Lo que no te enseñarán en la Escuela de Negocios de Harvard”, es Presidente de una empresa que se dedica a representar atletas profesionales, plantea dos ideas interesantes sobre las negociaciones.
1) Hay que prestarle más atención al análisis previo y a la preparación de la negociación. Anticiparse a escenarios, para saber exactamente cuándo ceder.
2) No se puede avanzar en una negociación sin determinar nuestros “Puntos de Abandono”, es decir, el momento en el que ya no nos interesa seguir negociando, porque tenemos garantizados esos resultados por otras vías.
