Para obtener los mejores resultados, todo gerente comercial debe enseñar a su equipo de ventas los lineamientos del proceso que culminará en el cierre de una venta.
En general, se considera al cierre la fase más importante del proceso de ventas, ya que representa el compromiso de compra del cliente y la entrada de ingresos para la empresa.
La realidad es que todo el proceso es esencial para lograr conversiones y muchos vendedores no están lo suficientemente capacitados para llevar a buen término la venta con los potenciales clientes.
Según un estudio de Kurlan Associates realizado entre 700 mil representantes de ventas en el mundo, solo 6 por ciento de los vendedores son excelentes en los cierres de ventas, 20 por ciento lo hace bien y 74 por ciento tiene un desempeño mediocre.
Es en este último tipo de vendedores donde un gerente comercial debe centrar sus mayores esfuerzos para brindarles las herramientas necesarias para concretar las ventas.
El proceso de venta
Como dijimos, cada fase del proceso de venta tiene su importancia y si el vendedor no se desempeña bien en algún momento puede hacer descarrilar la potencial venta. Estas etapas son:
- Análisis del prospecto
- Evaluación de sus necesidades
- Argumentación de ventas
- Superación de objeciones
- Cierre de la venta
Es importante saber quién es el potencial cliente, qué busca y cuáles son los problemas que nuestro producto o servicio puede ayudar a resolver, así como saber responder a todas sus dudas y conducirlo a tomar una decisión final.
Las técnicas de cierre
Así como existen muchas técnicas de venta para abordar cada una de las fases mencionadas también hay métodos comprobados que ayudan a concretar una venta con éxito. Entre estos mencionaremos siete:
- Método directo, que es cuando al hacer una pregunta al prospecto das por sentado que la venta está hecha. Puede ser, por ejemplo, "¿En dónde hacemos la entrega?" o "¿Lo quiere envuelto para regalo?".
- Técnica de la alternativa. Si das dos opciones, ya sea de color o talla, por ejemplo, el cliente se verá conducido a tomar una decisión entre ambas y, prácticamente, a aceptar la compra.
- Método de plantear dificultades. Cuando el cliente se ve indeciso, se le puede indicar que hacer la compra en ese momento es una oportunidad que no puede desaprovechar ante la posibilidad de un desabasto o aumento de precios inminente.
- Técnica del reforzamiento positivo. Consiste en hacer una serie de preguntas al cliente durante el proceso de venta en el que se vea comprometido a responder con un "sí", de esta forma será más factible que asuma una actitud positiva en la que también responda afirmativamente a la pregunta de cierre.
- Cierre por equivocación premeditada. Si se puso en práctica correctamente el proceso de venta, entonces el vendedor ya conoce mucho sobre los deseos del potencial comprador. Esto le permite elaborar una pregunta final que, a sabiendas, represente un error y lleve al cliente a corregirlo aceptando la compra casi sin notarlo. Por ejemplo, si se pregunta: "Entonces, ¿prefiere la entrega en su casa?", cuando el prospecto ha manifestado su deseo de llevarse el producto él mismo.
- La técnica de las condicionales. Cerrar la venta con preguntas hipotéticas que hagan que el cliente vaya visualizando la utilidad del producto o servicio ayudará a que se acerque a la decisión de compra casi sin darse cuenta. Por ejemplo, se puede preguntar: "Si comprara la camioneta, ¿a dónde llevaría de vacaciones a su familia?".
- El tradicional método Benjamín Franklin. Es una técnica muy socorrida por los vendedores pues les da la oportunidad de enumerar las virtudes de su producto o servicio ante las objeciones del cliente. Consiste simplemente en elaborar una lista de pros y contras de la compra en la que se puede refutar a cada desventaja enumerada por el potencial comprador.
El éxito de tu empresa depende de los ingresos, por ello una buena administración de ventas es una parte esencial de su operación.
Esta gestión no solo incluye reclutar a los mejores vendedores, si no además de la importancia de las finanzas en la empresa preparar el mejor material de marketing y utilizar Empresarial Edenred® como método de gestión de gastos de representación para llevar un mejor control, sino también capacitar constantemente al equipo de ventas.
Un gerente comercial que comprenda la importancia de su puesto para los resultados de la organización se enfocará en enseñar a sus vendedores no solo a ofrecer de la mejor manera sus productos o servicios, sino también a conducir al potencial cliente hacia la decisión final de compra.
En tu empresa, ¿qué tácticas de ventas llevan a la conversión del cliente? ¿Actualizas a tus vendedores constantemente?
